【本文刊登于2011年9月《南安商讯》第36期】

9月4日，鹰卫浴节水先锋召集行动在厦门率先启动，鹰卫浴品牌代言人徐静蕾化身节水形象大使出席活动，引爆全场。而这样的场面是鹰卫浴福建总代理郭庆忠最希望看到的。
郭庆忠，出生于著名的石材之都——南安水头，绝大多数人都经营石材，但他却不爱“石材”更爱“卫浴”，2000年正式步入卫浴这一行当。十年间，郭庆忠扮演着不同的“角色”，从总代理到工厂经营者直至现在开创独特的总代理直营零售商模式，郭庆忠经历了常人难以理解的历程。

三角绕一圈  寻最佳平衡点

第一个角色：某卫浴品牌总代理，总代理意味着不涉及工厂，不碰触终端销售，而作为中间环节存在，很多人可能认为，这样的好事何乐而不为呢。但是这个模式很快因厂商提出的“扁平化”趋势中凸显了其弊端，作为中间角色的郭庆忠的效用越来越被弱化，直面生存的压力，他开始寻求新的发展机遇。走上游，开设自己的工厂；走下游，做终端销售。当时的郭庆忠面临着两条不同的道路，他选择了第一条路。
第二个角色：办工厂，当老板。2004年，郭庆忠开设了自己的浴室柜工厂并在全国范围内推广及销售。在付出了极大的努力之后，郭庆忠充分认识到品牌化道路虽然是市场发展的必然方向，但是需要很长时间的去沉淀，短时间是无法实现的。于是，郭庆忠又回到原点，重新审视自己的选择。
2006年，鹰卫浴被西班牙乐家集团全资收购，鹰卫浴有了乐家这样一个强大的资金后盾，一下子在全国开设了五大生产基地，发展速度惊人。郭庆忠在纵观全国建材卫浴市场后，把握时机，适时选择加入了鹰卫浴，成为了鹰卫浴福建地区总代理，并且开始了自己独创营销模式的道路。
在一般的情况下，总代理商所起到的是一种联系厂商和各地经销商的作用，自己比较少开设终端销售店面。而郭庆忠却选择了一条与众不同的经营策略，在厦门、泉州等核心区域开设直营店，在较为偏远的县城招募经销商。
“经历了从代理商到设厂到总代理开设直营店经销店三个环节，这个就是我在这个行业收获的最大的财富”。郭庆忠说，出于对直营店和经销店的分析与考虑，就选择了两者相结合，使两者的优势互补。
未来卫浴市场要走哪条路呢？多年接触卫浴终端市场，郭庆忠的回答是，走大卖场，于是他在红星美凯龙、吉家家世界、喜盈门等大型家居卖场开设连锁店。
“建材、家电方面走大卖场是一大趋势，从不成熟到成熟，经过这么多年的大洗牌，就发现卖场有很多的优势，包括环境、整体硬件配套设施等”，郭庆忠分析到，“卖场有对商家收取保证金，可以对消费者提供一定的保障。如果出现质量问题，卖场有权来为了维护其卖场的形象，就可以督促商家进行处理。”从售中、售后，消费者就多了一层保障，消费者权益的改善、更舒适的购物环境、售后服务的保障，所以卖场应当是趋势，商家也是要顺应潮流，跟着时代走。

以实体店为主 网店为辅

当下，电子商务正在不断地发展，各个行业都在走电子商务的道路，很多卫浴厂商或者经销商也都开始涉足这个领域。电子商务作为目前的一种营销手段，郭庆忠在以实体店进驻大卖场的同时，也开始做自己的电子商务，开一些网店，与厦门一些网络媒体等进行合作。
在做电子商务这方面，郭庆忠是把线上的网店和线下的实体店相结合，因为单一的电子商务目前是没有保证的。“总体而言，电子商务还不成熟，从售后到物流配送、安装，后续的服务，还没办法真正地完善。这是个趋势，但是又不健全”，郭庆忠对于目前的电子商务提出了自己的看法，“我个人觉得应当以线上的网店为平台，以线下的实体店为基础。因为实体店有它实际的团队、产品功能的解说、物流配送安装以及后续的售后一体化，所以电子商务也离不开终端的品牌的实体店。”借实体店这种有序的售后配送、安装来支撑，才能够真正地让电子商务更有序更快速地发展。

专注化精细化  开拓与延续并重

众多领域的整体化、多元化，在郭庆忠看来，却并非是一杯好羹。“不管是从生产、人才梯队的不稳定来说，如果掌舵者能力不足，对生产销售的把控性不足，压力很大。”他暂不提倡卫浴同时涉及橱柜、瓷砖领域，而是更加注重专注化、精细化。这或许是受欧洲理念的影响，但同时他也强调：“浴室五大件的整体化应该是一种市场的趋势，能够为消费者提供一种最大的便捷。你只在某一种产品上有优势是远远不足的，要保证这个整体才有竞争的优势。”
专注化精细化的趋势也是面对房地产大规模调控的局势下，郭庆忠把握卫浴行业稳定发展的宗旨。“从我们做营销的角度看，只有市场的淡季，没有销售的淡季。在销售的领域我们要更加地做精做透做细，从各个渠道，小区、家装等，深入地走。这也不只是从销售角度看，主要还是整体的企业的定位、产品生产等把握。”郭庆忠细致地分析到。
谈及卫浴行业未来的发展，郭庆忠认为可以往开拓智能的方向发展。这一领域发展尚不成熟，众多企业也十分重视，但都刚处于投资阶段，未来还将会有比较长的路要走。
现如今，郭庆忠在十年卫浴的销售路上，累积了丰富的经验财富，带着鹰卫浴在福建打出了一片天。由于在经营思路上得到厂家的高度认同，为了寻求更大的合作空间，厂商正与郭庆忠筹划着下一步的发展方向。“今后就是在其他一些省份寻找机会，现在已经和厂商初步达成合作框架，预计2012年我们将进军广东市场”，郭庆忠说，未来五年应该可以携手鹰卫浴品牌做到5个亿，进入中国建材流通业前十名。